Tujuan Digital Marketing: Dari Visibility sampai Revenue Contribution

Digital marketing bukan hanya tentang menjalankan berbagai aktivitas di kanal online. Setiap aktivitas perlu memiliki tujuan yang jelas agar kontribusinya terhadap perjalanan customer dan pertumbuhan bisnis dapat diukur.

Tujuan digital marketing dapat bergerak dari membangun visibility hingga menghasilkan kontribusi terhadap revenue. Untuk memahami cara menentukan tujuan yang tepat sesuai kebutuhan bisnis, mari simak artikel di bawah ini.

Tujuan Digital Marketing berdasarkan Customer dan Business Journey

Setiap bisnis memiliki kebutuhan dan tahapan customer journey yang berbeda. Karena itu, strategi digital marketing perlu disesuaikan dengan perubahan customer behavior dan hasil bisnis yang ingin dicapai.

Berikut ini adalah tujuannya:

1. Meningkatkan Visibility dan Brand Awareness

Tujuan ini berfokus pada membuat target audience yang relevan mengetahui dan menemukan brand. Visibility menjadi penting saat brand memasuki pasar baru, meluncurkan produk, atau menghadapi kompetitor yang lebih dikenal.

Channel yang dapat digunakan meliputi SEO, media sosial, video, display advertising, paid social, dan digital PR. KPI dapat mencakup reach, impressions, share of search, branded search, organic visibility, serta relevant audience reach.

2. Membangun Engagement dan Consideration

Setelah audience mengenal brand, tujuan berikutnya adalah mendorong mereka memahami produk, expertise, dan value proposition. Tahap ini membantu audience mengumpulkan informasi sebelum mengambil keputusan.

Aktivitasnya dapat berupa educational konten, website, video, webinar, email, dan case study. KPI yang dapat digunakan meliputi engaged visits, content consumption, video completion, returning visitors, email subscribers, dan relevant interaction.

3. Menciptakan dan Menangkap Demand

Digital marketing dapat digunakan untuk membangun demand dari audience yang belum menjadikan suatu masalah sebagai prioritas. Demand generation membantu audience menyadari kebutuhan, sedangkan demand capture menjangkau audience yang sudah aktif mencari solusi.

Kedua pendekatan tersebut memiliki peran berbeda dalam customer journey. Perusahaan tidak hanya mengejar calon customer yang sudah siap membeli, tetapi juga membangun kebutuhan dari audience yang potensial.

4. Menghasilkan Leads atau Customer Acquisition

Tujuan pada tahap ini adalah mengubah audience menjadi potential customer atau pembeli baru. Untuk B2B, keberhasilan tidak cukup dilihat dari jumlah form submission karena kualitas lead juga menentukan kontribusi terhadap bisnis.

KPI yang relevan meliputi conversion, cost per lead, qualified leads, cost per qualified lead, customer acquisition cost, dan opportunities.

Sebagai contoh, Campaign A menghasilkan 200 leads dengan hanya 5 qualified leads. Campaign B menghasilkan 80 leads dengan 25 qualified leads, sehingga jumlah lead yang lebih sedikit justru dapat memberikan kontribusi bisnis yang lebih besar.

5. Meningkatkan Conversion dan Revenue

Tujuan digital marketing dapat berkembang dari memperoleh customer menuju menghasilkan nilai ekonomi bagi perusahaan. 

KPI yang digunakan dapat berupa conversion rate, CPA, ROAS, revenue, average order value, pipeline value, dan closed revenue. Pada B2B dengan sales cycle panjang, kontribusi marketing dapat dilihat melalui Marketing-Sourced Pipeline atau Marketing-Influenced Pipeline tanpa menganggap seluruh revenue berasal dari satu channel.

6. Meningkatkan Retention dan Customer Lifetime Value

Digital marketing tidak berhenti setelah customer melakukan pembelian. Channel digital dapat digunakan untuk mendukung onboarding, customer education, repeat purchase, renewal, upsell, cross-sell, loyalty, hingga reactivation.

Email marketing, CRM, WhatsApp atau messaging, remarketing, customer community, dan personalized communication dapat mendukung tujuan tersebut. KPI yang dapat digunakan meliputi repeat purchase, retention rate, churn, renewal, upsell, dan customer lifetime value.

Baca Juga: Digital Marketing Funneling: Cara Meningkatkan Penjualan Bisnis Berfokus Pelanggan melalui Data.

Cara Menentukan Tujuan Digital Marketing yang Tepat

Berikut ini langkah-langkah menentukan tujuan digital marketing:

1. Mulai dari Business Goal

Tentukan terlebih dahulu kebutuhan utama bisnis, seperti growth, revenue, market expansion, customer acquisition, retention, atau product launch. Tujuan bisnis menjadi dasar untuk menentukan peran digital marketing dalam mendukung pertumbuhan perusahaan.

Hindari memulai perencanaan dengan pertanyaan seperti “platform apa yang harus digunakan?”. Fokus awalnya adalah hasil bisnis yang ingin dicapai, baru kemudian tentukan pendekatan yang paling sesuai.

2. Tentukan Customer Behavior yang Perlu Berubah

Setelah tujuan bisnis ditentukan, identifikasi perubahan perilaku customer yang dibutuhkan untuk mencapainya. Customer mungkin perlu mengetahui brand, mencari informasi, mempertimbangkan solusi, menghubungi perusahaan, membeli, atau melakukan pembelian kembali.

Perubahan perilaku tersebut membantu perusahaan menerjemahkan business goal menjadi marketing objective. Tujuan menjadi lebih spesifik karena berhubungan langsung dengan tahapan customer journey.

3. Tentukan Marketing Objective

Marketing objective menjelaskan hasil pemasaran yang perlu dicapai untuk mendukung business goal. Satu business goal dapat memiliki beberapa marketing objectives yang berbeda sesuai hambatan dalam customer journey.

Misalnya, business goal perusahaan adalah meningkatkan revenue. Marketing objective yang dipilih dapat berupa meningkatkan qualified demand, meningkatkan conversion, menurunkan acquisition cost, atau meningkatkan retention.

4. Pilih KPI yang Benar-benar Merepresentasikan Tujuan

KPI perlu dipilih berdasarkan tujuan yang ingin diukur, bukan sekadar metrik yang mudah tersedia di platform. Mapping sederhana ini dapat membantu menghubungkan setiap tujuan dengan indikator yang relevan.

Tujuan	KPI Utama
Visibility	Reach, impressions, organic visibility
Consideration	Engagement, content consumption
Lead Generation	Leads, qualified leads, CPL
Acquisition	Customers, CAC
Revenue	Revenue, ROAS, pipeline
Retention	Retention, churn, LTV

5. Baru Tentukan Strategi dan Channel

Setelah objective dan KPI ditetapkan, perusahaan dapat menentukan strategi pemasaran digital yang paling sesuai. Strategi menjelaskan pendekatan untuk mencapai tujuan, sedangkan channel merupakan media yang digunakan untuk menjalankan pendekatan tersebut.

Pilihan channel dapat mencakup SEO, Google Ads, paid social, social media, content marketing, email, CRM, dan website. Kombinasi channel sebaiknya ditentukan berdasarkan perannya dalam customer journey, bukan sekadar mengikuti tren platform.

Kesalahan dalam Menentukan Tujuan Digital Marketing

Kesalahan dalam menetapkan tujuan dapat membuat strategi pemasaran digital terlihat aktif tanpa memberikan arah yang jelas. Memahami kesalahan berikut membantu perusahaan memastikan setiap aktivitas memiliki hubungan dengan customer behavior dan business outcome.

1. Menentukan Tujuan dari Platform

Memilih platform bukan berarti sudah menentukan tujuan digital marketing. Pernyataan seperti “tahun ini kita harus masuk TikTok” masih menunjukkan pilihan channel, bukan hasil yang ingin dicapai.

Tujuan seharusnya menjelaskan perubahan yang diharapkan dari target audience. Platform kemudian dipilih berdasarkan kemampuannya mendukung perubahan tersebut.

2. Menggunakan Tujuan yang Terlalu Umum

Tujuan seperti “meningkatkan digital presence” belum memberikan arah yang cukup bagi tim marketing. Tujuan perlu menjelaskan target audience, customer behavior yang ingin berubah, serta indikator keberhasilannya.

Tujuan yang lebih spesifik membuat strategi lebih mudah dirancang dan dievaluasi. Tim juga dapat mengetahui apakah aktivitas yang dijalankan benar-benar mendukung kebutuhan bisnis.

3. Menggunakan Vanity Metric sebagai Business Goal

Followers dan impressions dapat membantu mengukur visibility atau awareness. Angka tersebut tidak otomatis menunjukkan pertumbuhan bisnis jika tidak berkaitan dengan audience yang relevan atau tahapan customer journey.

Metrik perlu ditempatkan sesuai perannya dalam funnel. Evaluasi menjadi lebih bermakna saat upper-funnel metric dapat dihubungkan dengan engagement, conversion, qualified leads, atau business outcome.

4. Mengharapkan Semua Campaign Menghasilkan Direct Sales

Tidak semua aktivitas digital marketing berada pada tahap conversion. Campaign awareness dan demand generation memiliki tujuan yang berbeda dari campaign yang dirancang untuk menghasilkan transaksi.

Ekspektasi terhadap campaign perlu disesuaikan dengan tahap customer journey. Keberhasilan awareness sebaiknya tidak hanya dinilai menggunakan indikator penjualan langsung.

5. Mempunyai Terlalu Banyak KPI Utama

Menggunakan terlalu banyak KPI utama dapat membuat tim kesulitan menentukan ukuran keberhasilan yang paling penting. Setiap tujuan sebaiknya memiliki indikator utama yang benar-benar merepresentasikan hasil yang ingin dicapai.

Metric pendukung tetap dapat digunakan untuk memberikan konteks terhadap performa. Prioritas utama perlu tetap jelas agar evaluasi campaign lebih terarah.

6. Tidak Menghubungkan Marketing dengan Sales Data

Data digital marketing tidak selalu menggambarkan kualitas customer yang dihasilkan. Pada B2B, conversion seperti form submission perlu dihubungkan dengan qualified opportunity dan data sales untuk melihat kontribusi sebenarnya.

Integrasi data membantu perusahaan memahami perjalanan dari lead hingga customer. Marketing juga dapat mengetahui channel atau campaign yang berkontribusi terhadap pipeline dan revenue.

Baca Juga: 6 Strategi Digital Marketing B2B Paling Efektif untuk Membangun Bisnis

Bagaimana Mengukur Kontribusi Digital Marketing terhadap Bisnis?

Pengukuran digital marketing perlu melihat perjalanan dari aktivitas hingga hasil bisnis. Pendekatan bertingkat membantu perusahaan memahami posisi setiap metric tanpa mengabaikan peran upper-funnel dalam customer journey.

Adapun cara menguukur kontribusi digital marketing, antara lain:

1. Level 1 — Activity

Level ini mengukur aktivitas yang dijalankan oleh tim marketing. Contohnya adalah jumlah campaign, konten, iklan, atau aktivitas digital yang berhasil diluncurkan.

Metric ini menunjukkan output pekerjaan, bukan keberhasilan bisnis. Karena itu, aktivitas perlu dihubungkan dengan level pengukuran berikutnya.

2. Level 2 — Visibility

Level visibility menunjukkan seberapa luas target audience berhasil dijangkau. Metrik yang dapat digunakan antara lain reach, impressions, organic visibility, atau branded search.

Pengukuran perlu berfokus pada audience yang relevan dengan bisnis. Visibility yang tinggi tidak selalu berarti tujuan tercapai jika audience yang dijangkau tidak sesuai target.

3. Level 3 — Engagement

Engagement mengukur bagaimana audience merespons setelah menemukan brand atau konten. Metrik dapat berupa engagement, content consumption, video completion, returning visitors, atau interaksi relevan lainnya.

Data tersebut membantu melihat apakah audience mulai menunjukkan ketertarikan. Engagement yang relevan dapat menjadi sinyal menuju tahap consideration dan demand.

4. Level 4 — Conversion

Conversion menunjukkan tindakan yang dilakukan audience setelah berinteraksi dengan brand. Bentuknya dapat berupa pengisian form, permintaan konsultasi, pembelian, pendaftaran, atau tindakan lain sesuai business model.

Metric conversion perlu dikaitkan dengan kualitas hasil yang diperoleh. Pada B2B, lead yang masuk perlu dilihat hingga tahap qualified opportunity agar kontribusinya lebih jelas.

5. Level 5 — Business Outcome

Business outcome mengukur hasil yang memiliki hubungan lebih dekat dengan tujuan perusahaan. Metric dapat berupa qualified leads, customers, pipeline, revenue, retention, atau customer lifetime value. Tujuannya bukan menghilangkan upper-funnel metric, melainkan menghubungkannya dengan outcome yang lebih besar.

Tentukan Tujuan Digital Marketing Sebelum Menentukan Aktivitasnya

Tujuan digital marketing bukan sekadar meningkatkan traffic atau aktif di lebih banyak platform. Dengan objektif yang jelas, perusahaan dapat menentukan strategi, digital marketing channel, budget, dan KPI berdasarkan perannya terhadap bisnis.

Untuk membantu perusahaan mencapai tujuan tersebut, Digital Marketing Agency Jakarta, Doxa Digital dapat membantu menyusun strategi digital marketing yang sesuai dengan kebutuhan bisnis.

Mulai dari meningkatkan brand awareness, mendatangkan leads, mendorong penjualan, hingga mengoptimalkan customer engagement, strategi yang tepat dapat memberikan dampak yang lebih terukur terhadap pertumbuhan bisnis.